Überlebensstrategie „Kunden verstehen“ – Langfristig erfolgreich durch Bedürfnisforschung
Für Unternehmen scheinen unruhige Zeiten anzubrechen. Die Welt ist permanent im Wandel und ständig gibt es eine neue Technologie, die ein Problem neu zu lösen versucht, das genauer betrachtet vielleicht gar kein Problem ist. Trends lassen Produkte in und out sein. Wer heute Marktführer ist, kann morgen schon Insolvenz anmelden.
Diese Tatsache kann Dir den Schlaf rauben, muss es aber nicht. Wichtig ist, zu verstehen, dass die Motivation deiner Kunden dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen, sich kaum ändert. Nur der Weg, wie du diesen erfüllen wirst, wird sich ändern. Wenn deine Kunden die alte Lösung durch eine neue ersetzen, denken sie nicht wirklich darüber nach. Für sie war die neue Lösung einfach nur besser als eine andere.
Doch welche Unternehmen gewinnen und welche verlieren, wenn diese Wechsel passieren?
1. Nichts ist sicher
Wie ist es möglich, dass Industriegiganten wie z.B. Kodak von kleinen, jungen Unternehmen oder Industrieaußenseitern vom Markt vertrieben werden? Die Platzhirsche genießen Marktdominanz und verlassen sich meist auf hohe Markteintrittsbarrieren, um sich vor Konkurrenz zu schützen, anstatt an neuen Innovationen zu arbeiten. Kodak zum Beispiel fühlte sich sicher, weil es wusste, dass keiner in den Vereinigten Staaten Film- und Fotopapier billiger und besser produzieren konnte. Genau aus diesem Grund wurde am alten Geschäftsmodell festgehalten. Und dann kam das Smartphone & Apps und mit ihnen Facebook, Instagram, Snapchat usw.
Menschen hatten schon immer das Bedürfnis Ihre Erlebnisse mit Bildern zu teilen. Jetzt ergab sich aber ein völlig neuer Weg für die Verbraucher ihre Bedürfnisse zu befriedigen.
2. Zerstören, um zu überleben
Neue Markteinsteiger können, gerade wegen den hohen Markteintrittsbarrieren, nur durch neue innovative Wege die Bedürfnisse der Kunden stillen. Bedürfnisse bleiben trotz technischen Neuerungen gleich. Damit diese Neueinsteiger einen nicht aus dem Geschäft drängen, muss man als Marktführer permanent sein funktionierendes Geschäftsmodell überprüfen und unter Umständen sogar „zerstören“. Nehmen wir als Beispiel Netflix: „Blockbuster“ war in der USA der Monopolist unter den Filmverleihern bis Netflix kam und den Filmverleih per Post anbot. Darauf folgte das Angebot Filme über das Internet auszuleihen und schon vertrieb der Industrieaußenseiter den Giganten Blockbuster aus seinem eigenen Territorium. Netflix löste die Probleme der Kunden einfach besser als Blockbuster dies tat. Die Zerstörung von kreativen Geschäftsmodellen passiert andauernd.
Wenn also auf dem Markt jemand gewinnt, muss ein anderer verlieren. Wenn Kunden anfangen eine Lösung für Ihr Problem zu benutzen, hören sie auf, etwas anderes zu verwenden.
Das einzige was sicher ist, ist dass Lösungen kommen und gehen werden, während die Aufgaben der Kunden weitestgehend die gleichen bleiben.
3. Du willst nicht sterben?
Damit du dauerhaft auf der Gewinnerseite stehst und deine Kunden deine neuen Lösungen annehmen, musst du die Probleme deiner Kunden auf eine deutlich bessere und radikalere Weise lösen als es dein Wettbewerber tut.
Anders Formuliert: Deine Kunden heuern dich an, damit du eine Aufgabe für Sie erledigen tust und Sie werden dich auch wieder feuern, wenn sie eine bessere Alternative gefunden haben.
Zentraler Punkt deiner Innovationsstrategie sollte es also sein, herauszufinden, was die wirklichen Motive deiner Kunden sind, dein Produkt zu kaufen. Erst dann kannst Du dich auf deinen Job konzentrieren, an den richtigen Stellschrauben Innovation betreiben und zielgerichteter Kommunizieren.
Ihre nächsten Schritte:
1. Wissen sie zu 100 % wie der Kaufprozess Ihrer Kunden aussieht?
2. Wissen Sie zu 100 % in welcher Situation und mit welcher Motivation Ihre Kunden bei Ihnen kaufen?
3. Kontaktieren Sie mich zu einem 20 Minütigen Sparring über Ihre Innovationsstrategie: hardy@rohbau-sonnenschein.de
